行动教育李践：营销4P的“牛鼻子”：定价是王中王

　　4P是4个英语单词的缩写：产品(Product)、定价(Price)、推广(Promotion)和渠道(Place)。实际上，4P是一套连环拳。如果企业只解决其中的一个问题，那么最后还是很难成功。那么，这4个基本元素对于企业分别意味着什么呢?我们要拨云见日，洞悉其背后的本质。

李践老师在行动教育浓缩emba-行动教育/摄

　　• 产品是王道。大家经常说产品为王，因为产品必须是最开始的那个1，如果产品是0，那么后面一切都没有意义了。所以，产品是王道，是后面3个元素的基石。如果没有好产品，企业就不可能有长远的发展。

　　• 定价是王中王。定价关系到什么?客户的支付成本。你有什么样的定价，就决定了你有什么样的客户。

　　• 推广是空军，它要解决让客户知道产品的问题。有了产品和定价，接下来要解决让客户知道的问题。比如，如果你们家的过桥米线非常鲜，那么你如何能够让客户知道这里有世界第一鲜的过桥米线呢?这就是推广需要解决的问题，即通过广告宣传的方式，与目标客户沟通产品价值，并激发客户的购买欲望。

　　• 渠道是陆军，它要解决让客户买到产品的问题。如果客户看到你的产品广告动心了，那么接下来，客户要去哪里购买呢?所以，你还必须建设渠道：企业可以通过自己培养的子弟兵拓展直营渠道，也可以通过经销商、代理商、加盟商建立分销渠道。总而言之，你必须让客户动心以后，马上能够买到你的产品。请注意，即便是互联网，本质上也并没有改变4P的理论框架，它只是将推广和渠道融合在一起。比如，当你在抖音上看到某个产品的广告时，一键就可以将其收入囊中。

　　按照营销4P的基本框架，不管做什么行业，如果你想做到第一，以上这4件事就是硬实力：你的产品有独一无二的价值吗?你的定价锁定了哪个客户群?你的推广能让客户知道并动心吗?你有多少线上渠道和线下渠道?客户每天消费多少?这个消费量的多少最终决定了你能否成为第一。

　　虽然这4件事都非常重要，但是，做事情不能眉毛胡子一把抓。物有本末，事有先后。我们必须分清主次和先后顺序，想清楚哪个先做、哪个后做。

　　要回答这个问题，我们还是要回到收入公式：收入=价×量。如果对照4P来看，其中价取决于产品和定价，而量取决于推广和渠道。前文已经论证：价决定生死，量决定大小。基于此，我们可以推断：产品和定价在前，推广和渠道在后。

　　接下来，我们再来区分：到底是产品在前还是定价在前呢?一般来说，企业应该优先考虑定价。因为定价决定你的用户群，而用户决定了你的产品。所以，如果我们要从4P中找到牛鼻子，那么定价才是真正的王中王。

　　如此一来，企业家思考4P的先后顺序就出来了：从定价开始，再到产品、到渠道、到推广。为什么渠道要排到推广前面呢?因为渠道是直接和用户接触。所以，如果企业要快速撬动增长，那么一定是从定价开始。

　　行动教育-加速企业成为第一

责任编辑：李真