看懂这两个案例，就拿到服务商今年在抖音电商增长的密码了。

　　大家都说今年做品牌很难，但是比品牌方更难的还有一个群体，就是服务商。

　　服务商跟品牌是利益共生的关系，只有品牌的业绩有增长，他们才有利润和长久的合作关系。

　　所以如何在现有环境下帮品牌做增长，同时确保自身也能获得可观的回报成为了很多服务商的难点和痛点。

　　尤其当电商行业普遍重视“价格力”，我身边有很多服务商感慨，这日子更难过了。

　　事实真的是这样吗?

　　近期我看到了两个服务商的案例，一个是星罗服务宝洁的案例，另外一个是蚁巢科技服务帮宝适的案例。

　　这两个案例都充分发挥了服务商从认知到执行层面的领先性，和品牌一起拿到了很好的增长结果。

　　通过拆解这两个案例，我找到了服务商今年跟品牌合力突围的捷径。

　　一、服务商玩转“价格力”，低成本实现品牌生意增长。

　　进入到今年以后，很多服务商们都觉得生意难做，主要是两个原因：

　　1.流量竞争激烈，产品打爆的成本更高了。

　　2.新品牌新产品层出不穷，已经打爆的产品生命周期越来越短了。

　　除了跟同行硬碰硬抢流量，还有什么办法可以从激烈的流量竞争中实现突围?

　　大家知道今年抖音电商推出了“价格力”导向的经营策略，鼓励商家通过打造价格力竞争优势来获得更多的流量曝光和转化。

　　对此，很多服务商都觉得悲观被动，但是偏偏有服务商借助价格力策略和差异化玩法走出了不一样的增长路径。

　　对于服务商来说，首先要做的就是改变认知，其次就是带领品牌下场实操拿到结果。

　　在此篇分享的两个案例里，星罗和蚁巢科技都展现了积极实践的效果——

　　服务商们以价格力作为商城的核心运营策略，同时执行层面快速跟上，不断提高商城流量和拉升转化。

　　星罗服务宝洁的案例

　　蚁巢科技服务帮宝适的案例

　　星罗在做出价格力和商城运营调整的第二周，商城曝光PV提升超139%，GMV提升超30%!

　　蚁巢科技也运用多种优价力策略使爆品获得了2倍的GMV增长!

　　这在对“打爆品”和“延长爆品生命周期”有更强烈需求的快消品行业实属不易。

　　也正是因为这些服务商们有敏锐的嗅觉，快速下场迭代，才实现了品牌和服务商的双赢，最终“名利双收”。

　　因此，服务商们可以通过这两个案例，系统性地借鉴一下如何用好“价格力”策略，推动品牌实现生意的大爆发。

　　二、星罗：做好价格力要用巧劲，价格力不等于绝对低价!

　　做好价格力，旨在通过提供更多优价好物来提升消费者的购物体验，而在抖音电商，优价商品也将会获得更多曝光机会 。并且根据商家们的经验得出结论：店铺的价格力越好，全域流量竞争力就越大。

　　看到这里，很多人想当然的以为，只有把产品的绝对价格降下来，才能获得流量。

　　其实不然，星罗就发现除了优化产品价格以外，还可以通过更优的机制来获得流量。

　　星罗的案例里充满了各种对于价格力的丰富玩儿法，我给大家拆解一下。

　　首先，挑选某个爆品优化价格策略。

　　星罗服务的宝洁店铺里，潘婷的一款乳液修护洗护套组原来是商城大爆款，为了延展这款爆品的生命周期并实现二次增长，星罗首先对其价格策略进行了优化，确保这款产品在全网范围内更具价格竞争力，由此为产品带来了更多的流量和曝光机会，维续了该产品在商城中的爆款地位。

　　其次，对其他产品线包装各种优惠机制。

　　考虑到品牌的核心利益和盈利需求，不可能全部都用优化价格的方式来拿流量。

　　因此星罗还在其他单品上玩出了更多差异化的价格力打法，塑造产品价值，让用户有更多获得感。

　　第一种方式就是错赠品，比如在某个规格的洗护套组上设计了抖音电商的专属加赠，让平台用户感到超值。

　　第二种方式是错规格，比如在潘婷的深水炮弹发膜这个产品上，根据抖音电商消费者的购买习惯设计了专属套组，以满足不同渠道消费者的差异化需求。

　　第三种方式是组套组，实行额外加赠。原本售卖的单品通过组套组加赠体验装的方式激发新客下单、老客复购。

　　通过以上操作，星罗成功帮助品牌打造了价格力竞争优势，走出了不一样优价运营之路。

　　最后，做好货架场的优化和搜索承接。

　　调整好产品的价格和机制后，接下来要进一步提升商城的运营能力，承接价格力带来的“泼天的流量”了。

　　在这个过程中，星罗首先进行了商品卡关键词的搜索优化，来承接品类词和品牌词带来的搜索流量。

　　星罗通过商品标题词的汰换，来提升产品被搜索曝光的概率，然后通过商品聚合链接的方式做大商品销量。

　　总的来说就是把店铺机制链接和达人橱窗链接以及商城机制链接做到一个商品卡里，进一步集中订单量和好评数。

　　除此之外，星罗还通过商品卡的投流来撬动更宽的人群，放大产品销量。

　　提升转化率方面不忘一直进行产品卖点优化、商品图优化、商详优化，让“泼天的流量”转化成“泼天的富贵”。

　　给大家展示一下星罗在进行以上运营动作调整后多渠道实现的增长结果：

　　优化后一周环比同期，商品卡总体成交金额上升超24%。

　　搜索渠道：商品成交人数上升140%+。

　　猜喜：加购人数上升950%+，成交金额上升500%+。

　　频道：成交人数上升400%+，成交金额上升450%+。

　　三、蚁巢科技：产品策略做的好，场域拉满更爆了!

　　在蚁巢科技的案例里充分发挥了服务商对于产品和场域的理解力和运营能力。

　　蚁巢科技发现根据传统的产品生命周期理论(新品、爆品、存量品)来规划帮宝适的全店货盘并不适合。

　　在这个案例里他们把品牌的产品链接分为爆品、长尾款和达播款。

　　产品策略——

　　1.爆品是GMV的顶梁柱，集中优化就能带来立竿见影的效果。

　　蚁巢科技根据数据分析发现，店内热销的爆品(TOP10)占据了近九成的GMV，因此集中精力做好爆品价格力的优化，便能显著地提升整体的销售表现。

　　蚁巢科技针对店内TOP1，TOP3，TOP5产品进行了价格策略优化。

　　核心策略包括：规格不变赠品增量;加大新会员福利;大套组优化均价等。

　　同时针对爆品到手优价促转化，打造全网的价格力竞争优势。

　　以上操作完毕之后，品牌爆品的GMV增加了12%+，ROI也有了明显提升。

　　2.观察长尾款的爆发潜力，及时作出运营调整。

　　虽然长尾款的产品占据店铺订单量并不多，但是长尾款有可能成长为新的爆款。

　　蚁巢科技首先借助平台数据判断长尾款是否具备爆品潜力的可能，如没有就采取常规运营。如果近期销量有上涨，则再进行具体的价格策略优化。

　　这种方法充分保证了品牌方有机会通过长尾款来获得更多利润的可能。

　　场域策略——

　　1.自营多渠道阵地主推具有价格力优势的商品，放大加热集中打爆。

　　调整好不同产品的价格策略以后，蚁巢科技做的第一件事就是将最具价格力竞争优势的商品在自营场域拉满打爆，主要动作就是将其作为品牌全场域主推品，即在自播间和店铺首页以及商城活动里都作为主推品，以此实现爆上加爆，极大的延长了爆品的生命周期，为长久的生意发展储备充足的弹药。

　　2.优化达人合作策略，多矩阵导流商城。

　　除了通过自营阵地打爆以外，蚁巢科技还通过达人矩阵，最大化产品曝光，提升销售效果。

　　5月份，蚁巢科技建联超7000个达人，核心链接达人的产出超2100万。

　　达播加自营在短期内实现了对商城和单品的集中引爆效果，极大的提升了产品的话题热度和增长速度。

　　结语。

　　通过这两个案例我们可以总结出以下两个重要核心观点：

　　1.价格力不是绝对低价。服务商可以通过将价格力策略与更多经营玩法相结合，实现增量又增利。

　　2.及时跟上并且灵活运用价格力策略，可以让品牌方和服务商实现双赢。

　　希望大家可以基于自身的实际情况，早行动早爆量，快速找到逆势增长的抖音电商打法。

　　文章来源：太火梁一

责任编辑：柯鹏