泰康HWP聚焦高端客户需求成业界新标杆

　　30年前，保险个人代理人模式在国内起步，寿险公司竞相效仿，推动了人身险业的第一次发展高潮，但由于缺乏经验与积淀，个人代理人渠道本身存在的一些的问题也逐渐暴露。

　　尤其近年来，伴随人口红利消褪、替代性行业崛起等，个人代理人渠道也开启了新一轮的转型，尤其是2020年至今，各公司清虚力度加大，个人代理人数量显著下滑。最新数据显示，截至2021年年底，个人代理人600多万，与2019年底的900多万峰值，已经连续两年下滑，下滑数量达300万。

　　数量的下滑还只是表征，深层次的困境还在于市场逻辑已经发生彻底转换。发展多年后，国内保险市场完成了“从0到1”的增量阶段，进入“从1到N”的存量阶段，即很多客户已经拥有一两张保单，推动其加保的难度显著增加。尤其是，新生代客户逐渐成为市场主流，他们伴随互联网长大，拥有更高的认知水平，更丰富的信息获取渠道，在保险投保过程中的主导权意识大为增加。

　　内外因素交织，转型成为个人代理人渠道在国内发展30年后不得不面对的一个关键问题。

　　应对客户分层以及不同层次客户侧重点完全不同的需求，对个人代理人进行分层培养管理，也成为诸多险企个人代理人渠道改革的重要方向，高端客户更成为兵家必争之地。

　　诸多尝试中，泰康人寿于2017年正式推出聚焦高客需求的“健康财富规划师(HWP)”，现今已经迅速成长为行业新标杆，为诸多险企竞相效仿，也成为泰康高客战略的重要一环。

　　一组数据可以说明泰康这一战略的价值：2021年，头部机构新业务价值纷纷大幅下滑之际，泰康人寿内含价值却创历史新高，新单价值增速领跑市场，实现两位数正增长，增速在大型寿险公司中稳居市场第一。

　　与此同时，依托医养实体布局，泰康人寿高效协同，打造“超级体验式营销”、“超级体验式增员”和“超级体验式培训”，幸福有约销售逆势飘红，泰康高客数量稳居金融保险业第一梯队。

　　具体到HWP项目，2021年人力增速超过70%，优增优聘优育体系日臻完善。

　　据了解，泰康健康财富规划师 HWP是2017年推出的一个全新职业，旨在打造金融行业标杆。2018年底，HWP作为泰康战略项目正式启航，开始在全国重要城市进行试点。2020年1月，泰康健康财富规划职业技能正式获得教育部国家职业资质的认可。

　　不同于传统意义上的绩优代理人，健康财富规划师更像是一个全新的职业，源于保险，又不局限于保险。在泰康，健康财富规划师们横跨医养、健康和财富管理三大领域，实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者向中高净值客户健康和财富管理规划者的转变，积极顺应时代潮流和客户需求的变化。

责任编辑：柯鹏