昨天、今天、明天，钱江摩托的突破秘诀

　　在今年的第五届中国国际进口博览会上，国家会展中心2.1汽车展区，出现了这样一幕：中国品牌钱江摩托，携旗下品牌Benelli与豪华摩托车品牌MV Agusta联袂参展，引起了意大利驻上海总领馆安缇雅女士的注意。你可能知道，钱江摩托是一家以摩托车整车和发动机以及关键零部件研发、制造为主业的企业。但你可能不知道的是，在中国中大排量摩托车市场里，钱江摩托已经连续十余年做到了销量第一。

　　我们对摩托车充满好奇。但更好奇的是，在摩托车这个行业里，钱江摩托是如何一连十年取得好成绩的。钱江摩托的同学说，哪有什么秘籍，都是脚踏实地的笨功夫。

　　昨天，自主研发做好国货

　　上世纪八九十年代，中国经济迅速腾飞，消费者在衣食住行等等方面，都有了迫切的新需求。当时不少中国公司从代工中获得了最快速的盈利，但面对洋货的冲击，此后又选择降价竞争，甚至以一种“毛利25%，降价30%”的姿态下场厮杀。而就在这样的氛围里，作为“新兴行业”的摩托车行业，诞生了。

　　钱江摩托的同学说：“当时我们选择了自主制造的道路。”一方面，进口大量的流水线、零部件、生产设备。不走从低端生产开始的传统老路了，第一款车，就定位在当时技术难度还比较高的250CC排量。半年之后，第一辆摩托车西湖牌250-B成功下线。我们用质量更好的摩托车，打出了一些知名度。

　　另一方面，提升核心技术。钱江开始把自己的一些研发基础，和引进过来的设备技术结合起来，一步一步实现替换。1996年，“浙江温岭摩托车总厂”正式更名为“浙江钱江摩托车有限公司”。两年之后，钱江摩托引进了美国航天减摩技术，和自己的研发基础做了结合。在这个基础之上，钱江又陆续开发推出了一代又一代新产品，依靠品质赢得了市场对中国制造的认可。

　　到了2005年，钱江自主研发探索了10年的FAI电喷技术终于发布了。当时，行业里还有过这么一种说法：这是终结了摩托车的化油器时代，把中国摩托车行业推进了电喷的新时代。

　　同一年，钱江全资收购了意大利百年摩托车制造企业Benelli(贝纳利)，这也是中国摩托车行业跨国收购的先例。国内摩托车大排量技术开始破冰，Benelli也成为了钱江技术开发和拓展欧美市场的前沿基地、对外窗口。就这样，一步一个脚印，逐步用上自己的核心技术。

　　今天，全心全意聚力国潮

　　近年来，国货正在掀起一股前所未有的热潮。经济增长、国力增长，带来民族自信、文化自信。而在国家文化势能的洗礼之下，新人群，长大了。人群发生变化之后，产品自然就要改变了。

　　在这个背景之下，钱江摩托推出了以“国潮机车，骑魂出道”的子品牌，QJMOTOR。钱江摩托的同学说：“QJMOTOR每个月至少要出1款新车型。2022年，截止到今天，已经推出了近20个新款了。”

　　20个新款，怎么做到的?钱江摩托相关负责人说：“今天的这些新款，其实在2-3年前，就已经有详细的设计图纸了。”

　　有些车型，爬坡的能力更强;有些车型，油耗更低;有些车型，续航能力更强......甚至针对不同驾驶技术的消费人群，还有座椅高低的差别。各种各样的车型设计，都做出来。然后呢通过市场调研，看看消费者对哪些需求的呼声更高，再加上一些出于过往经验的预判，排出投入生产的车型优先级。

　　不做东一锤子西一榔头的工作。敲定一款，就以量产面市为目标，集中力量去做。这样一来，他们反倒更有充足的时间，打磨产品。

　　和钱江摩托建立了深度战略合作的京东，其摩托车业务负责人也试图分析过钱江摩托“推新超速”的背后原因。

　　他说，第一，是钱江在发动机核心技术能力方面的突出优势，这让他们在排量设计上，有了更大的空间;第二，是钱江摩托多年发展沉淀下来的强大的供应链能力;第三，是产品销量的持续保障，反推了新品的开发和上市。

　　明天，未雨绸缪要做国牌

　　未来，什么是更有价值的品牌?我们认为，要从用户出发，赢得他们的“了解、偏好、信任”的品牌才能真正够强。

　　在“触达用户”这件事上，过去的摩托车行业，其实有着硬伤。而京东正在成为钱江摩托的关键触点。

　　据悉，京东线上用户数已经超过了5.8亿人。在京东二轮出行，用户可以通过“车型库”查阅各种车型的价格、参数、口碑等等产品信息。每个月，仅仅是摩托车品类的浏览量就超过了300万。

　　因此，钱江摩托在2021年推出子品牌QJMOTOR之后，4月份的首次触网，就是在京东开出首家店铺。从那以后，钱江摩托的多款新品，都选择了在京东首发。一年间，QJMOTOR迅速跻身摩托车头部品牌行列。而京东，扮演了极其重要的角色。

　　今年，双方进一步加深了战略合作。QJMOTOR鸿系列产品，又一次选择了京东首发。依靠着京东快速的市场信息反馈，双方可以共同推进定制车型。同时，也可以基于线下维保服务网络，开始探索未来共建共享的模式。以及，在服务用户层面，双方还围绕着“京东白条”的分期支付，展开了金融合作，围绕着京东摩托车自营标准，推进了“0元代上牌”、“免费送车上门”等等合作服务。

　　在时代的十字路口，选一条难而正确的“自主制造之路”，而不是低端技术的“捷径”;是要在国潮的浪潮之上，下脚踏实地的“笨功夫”，而不是做不走心的“擦边国潮”;是要在商业的起点之处，坚定地做一个装满用户“了解、偏好、信任”的品牌，而不是一个啃老本的“商标”——这就是明天，是从用户出发，依靠打造国牌的逻辑，未雨绸缪。

　　昨天，今天，明天。技术，产品，用户。国货，国潮，国牌。这是钱江摩托走过的道路。

责任编辑：柯鹏