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线下渠道突破难?化学品供应商线上获客如何做

  2022年10月,埃森哲发布《2022中国企业数字化转型指数研究》。研究指出,中国企业数字化进程五年来稳步推进,在质和量上均有大幅提升和增长。其中,转型成效显著的中国企业数字化比例已从2018年的7%攀升到了今年的17%。对于国内数十万家化工企业来说,数字化获客是数字化转型中的重要组成部分,旨在通过网络找到解决潜在用户需求的同时,也同步提升企业自己的数字化营销能力,数字化贯穿于整个采购过程之中。

  什么叫集客营销?

  集客营销(Inbound Marketing),是指通过精准和有价值的内容来吸引潜在客户,并在客户购买路径中的每个阶段提升价值。而平时我们所看到的广告、邮件等主动推送到受众面前的营销方式则是推客营销,是让产品和服务被动出现在潜在客户面前。

线下渠道突破难?化学品供应商线上获客如何做

  集客营销建立在解决目标客户问题和需求的好内容之上,主动吸引合格的潜在客户,为整体业务建立起信任和信誉等。集客营销找到的用户定位更精准,因为是潜在客户主动找到商家或产品,这意味着客户对产品和服务需求更有兴趣和需求,从而带来更高的转化率并且降低营销成本。

  对于化学品供应商来说,潜在用户或者未来的买家,就是精准的下游厂家、化学师、配方师和开发工程师等。

  灵元素为您推荐可以获得高价值销售线索的三条数字通道。集客营销并不意味在一个数字通道投入全部资源,因为潜在的买家们正在使用多条通道来完成他们的探索和材料选择。如果您需要潜在买家们能够找到您,就需要最大程度的发挥集客营销的影响力,更进一步说,要让您的业务更加精通数字化的玩法。

线下渠道突破难?化学品供应商线上获客如何做

  01

  数字通道一:搜索引擎SEM

  1、内容遵循买家规则

  内容策略中,首先要确定内容登陆页,可以是公司官网、自媒体或者第三方电商平台。其次内容必须围绕买家的需求点,解决问题或者提出解决方案。页面标题和摘要贴近买家购买阶段的心态,措辞可采用“解决方法”、“提高成品率“等,在内容形式上建议采用论文、访谈、信息图表、案列研究以及视频。因为编写和设计需要花费时间,所以一定考虑内容页可以持续更新,如果不能修改,就只能跟微信公众号一样,非常快地就消失在买家的视野中了。

  2、SEO和SEA规则

  SEM分为SEO和SEA,前者是通过技术学习免费提升引擎曝光,后者则是通过购买引擎广告实现排名靠前。

  SEO,搜索引擎优化,是技术和运营话题,与关键词设计、页面编码、内外交互有关系,最大程度的增加自然流量。涉及的页面参数较多,包括链接、标题、头文件、HTML代码、字数、设计和超链等因素。页面外SEO主要依赖于获得反向链接外部可靠的网站中的内容。SEO是长期投资,同时规则也在不断发展,需要及时了解新的规则并适应。

  SEA,购买搜索引擎广告,只需“点击付费”,搜索引擎就可以优先指向您的内容。以百度为例,竞价排名以关键词出价为规则,关键词的竞争性越强,购买价格也就越高,出价高的内容排名优先。市场上也有很多整合SEA资源的营销公司,帮助您最低成本最大程度的提升SEA流量。

  3、美观、诚信

  在创建企业官网的时候可以适当改良,尽量保持简洁、清晰的界面,可适当放弃一些比较古老和花哨的装饰,以及商品图片和简介的清晰明了,以避免对潜在客户的不好影响。比如,在网络上需要解决方案的化工行业从业者,利用搜索引擎找到了所需产品,并寻找到供应商的时候,接下来就将进入企业网站,并寻找最后的答案,这家供应商是否可靠?能不能联系供应商索样或询价?

  所以,官网必须遵循诚信的原则,帮助潜在客户来完成决定前的工作。首先,网站必须界面友好,确保不管是电脑还是手机通过搜索进来的用户,都可以无障碍的浏览,您的网站是否已经对手机用户进行了优化?其次,您的内容必须明确的告诉用户,您是谁,做什么,为什么您是这个潜在客户愿意合作的商业伙伴?最后,让客户可以轻松地联系您,比如在显眼的位置留下电话、邮箱,或者使用在线客服机器人进行简单的问答,在线客服在B2B中正在越来越受欢迎。

  总之,搜索引擎营销是个不错的集客营销入站渠道,根据市场调研数据,在化学品领域中SEO的线索成本最低,每条线索的成本约100元人民币;SEA的销售成本线索平均为400元/条。因为搜索引擎的排名规则是动态变化,因此搜索引擎营销需要专业的知识,以跟上不断发展的引擎算法。

  02

  数字通道一:化学品数据库

  化工行业发展至今天,从业人员通常会非常看重化工产品数据库在搜索引擎中的数据反馈。可以通过建立自己公司或者产品的数据库获取集客营销的入站线索。

  1、吸引大量的目标受众

  每天都有成千上万的化工从业者使用化工产品数据库来查找有关所需的材料性能参数等。这些用户主要来自搜索引擎的自然流量,并且用户能够精准的找到目标材料数据。这些线索要比电子邮件和新闻媒体的推客营销具有更高的转化率。

  因此,就像漏斗一样,吸引足够量的目标受众,是化工产品数据库入站通道的最核心运营点。

  2、激活用户转化销售线索

  目前市场中有不少数据库公司,可以提供各种数字营销的工具和商务服务,以帮助产品在用户的搜索结果中脱颖而出,除此以外还有转化客户的服务,例如下载安全使用说明、寄送样品等。在灵元素,我们还有客户访问历史、询单记录来帮助您评估转化的可能性,在成交阶段我们还会为买卖双方提供供应链的服务。

线下渠道突破难?化学品供应商线上获客如何做

  综上,化工产品数据库是针对性较强、获客精准的营销方式,尤其适合特殊化学产品,它可以帮助您获得大量的潜在买家流量,并且通过数据库中的交互功能对潜在客户进行商机转化。通常情况下,产品数据库的费用较低,所以其本身提供的服务非常有限,您需要购买交互服务,例如索样、植入联系方式、技术资料下载等方式进行获客转化,这种情况下数据库的商机成本在180-350元之间,介于SEO和SEA之间,每个潜在客户的成本取决于多个条件,比如区域、数量、报价期限等等。

  03

  数字通道三:社交媒体和社群运营

  数字化时代,B2B社交媒体(例如微信、微博、抖音等)是个不错商机挖掘起点。

  例如微信社群,则是不错社群营销阵地。有大量的专业微信群和QQ群可以加入。例如买化塑致力于塑料、涂料和新材料等化学领域材料选择,组建了规模庞大的社群和公众号,通过社群和媒体提供产品新闻和配方建议。灵元素现有超过6000+用户活跃的化工行业交流群,可以帮助企业直接触达采购决策人。

  1、分享方案,不要销售产品

  在选择正确的社群加入后,下一步就是用户贡献。在社群中的分享是营销的关键,分享可以迅速获取潜在客户,例如您可以分享如何选择产品等级、如何判断性能指标、如何改进配方配比,总之您的分享内容越有价值,社群中的成员就会和您产生有价值的互动,比如评论和咨询。

  2、内容分重点,客户有转化

  对于比较高价值的信息,建议需要用户提供关键联系方式后才可以访问(例如姓名、电话和职务等)。如果确有入站可能,那么联系方式将有助于建立潜在客户信息。最后请确保访问者可以轻松的通过线上与您联系,给用户更加自由方式,选择合适的联系方式。

  3、保持活跃并且与粉丝建立关系

  要最大程度地发挥社交媒体的影响力,就要保持高产状态。对于微信公众号和微信群而言,我们建议每周发布几条内容,这对于中小型企业是有难度的。为此,您可以在公司中对不同人员安排内容发布。例如,一个人根据其专业领域负责一个主题。您也可以选择一些社交媒体管理系统计划和自动化您的媒体发布。

  综上,社交媒体的线索成本很低,介于SEO和数据库之间,约150-300元。由于人们也可以将内容共享到自己的社交媒体中,所以相对SEM或者数据库来说,受众的针对性较弱,大多数社群中用户更受好奇心驱动,而不是以商业线索作为最终目的。同时需要保持活跃并且管理好自己的内容。

  结 论

  数字化正在B2B的世界中蔓延,化工行业一样是数字化可以大有作为的行业。超过9成的工程师已经广泛使用在线资源来参与工作,集客营销无疑是吸引未来客户的重要方式。集客营销可以产生更高质量的销售线索,与推客营销相比,集客的转化率较后者高出6倍。为了更好的使用集客营销,特殊化学品公司需要为买方创建有价值的内容,并在其客户所在的最大入站通道中出现。灵元素期待与更多化工企业携手创造无限可能。

  关于灵元素

  灵元素是A股主板上市公司密尔克卫化工供应链股份有限公司(股票代码:603713)旗下的化工物贸一体化平台,提供化工原料、试剂耗材、精细化学品等一站式采销服务;与多家国内外大型生产厂家达成深度合作,采用正品直供方式服务客户,并依托密尔克卫覆盖全国的仓储物流网络与智能配送体系来确保货物履约交付,提供更快更好的物流体验。


责任编辑:柯鹏

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